Continuamos con este artículo en el que cuestionamos la forma en la que se viene haciendo marketing y en el que os recuero que nos cargamos el tradicional STP…
Si te perdiste la primera parte de este post no te preocupes, aquí te lo dejo:
El fin del marketing tradicional. De la persuasión a la creación compartida de valor.
Ahora sigamos.
Vale, muy bien… entonces si nos cargamos el enfoque del STP (Segmentación, Targeting y Posicionamiento) ¿qué hacemos?.
Pues bien, nos haremos eco del amigo Don E. Schultz, profesor de Marketing y comuniación de la Northwestern University de Evanston que nos propone unas nuevas siglas, RMR (Recognition, Matching and Response), algo así como reconocimiento, armonización y respuesta)
La «R» requiere por parte de la organización, el reconocimiento e identificación de los problemas, necesidades, preocupaciones del cliente que sea al que te dirijas y encontrar una o varias soluciones para hacerle la vida más cómoda y gratificante. Sabremos que lo estamos haciendo especialmente bien si actualmente dicha necesidad no está siendo satisfecha total o parcialmente. Es decir, esta etapa «Recognition» (Reconocimiento), comienza con una persona o grupo de personas con una misma necesidad o problema que requiere de una solución.
¿Cómo reconocer estas necesidades insatisfechas?
Tengo una buena noticias, no es necesario ni un gran proyecto de investigación, ni focus groups, ni sofisticados cuestionarios (al menos por el momento). Lo que has de hacer simplemente es monitorizar y escuchar al consumidor, leer y ver lo que los clientes, usuarios y consumidores están diciendo y haciendo a diario, cosa que puedas hacer a través de múltiples vías de comunicación como redes sociales (Facebook, Twitter…), plataformas de contenido (Youtube…), blogs, etc.
Aunque pueda parecerte sorprendente la primera tarea de un gerente (y como banda o proyecto de la clase que sea, lo gestionas tu, tu eres un gerente 😉 es escuchar, y por distintas razones, parece ser algo del montón de cosas por hacer (que nunca se acaba haciendo o rápido y a medias). Si bien es cierto que la dificultad reside en dar forma, sentido y orientación a aquéllo que dicen los clientes sobre sus necesidades, deseos, vidas, etc.
Ahora bien, una vez reconocidos las necesidades y deseos, es entonces tarea del departamento de marketing (quedo muy bien decir esto, pero posiblemente en tu proyecto tu seas todos los directores a la vez) determinar si son requisito suficiente y amplio para llevar a cabo la comercialización de un producto o servicio dirigido a la satisfacción de las necesidades o problemas detectados siempre preveyendo llevarlo a cabo de forma rentable, ya que de lo contrario la organización no conseguirá subsistir, a meno que se realice en base a un subsidio cruzado.
En esta fase se lleva a cabo el hacer coincidir (Match) las necesidades de los clientes con el producto/servicio que la organización sea capaz de proporcionar.
Es habitual encontrar necesidades que no se pueden satisfacer en base a una serie de mínimos, con lo que una de las tareas importantes es identificar de forma precisa las características de aquéllos grupos que si pueden ser servidos. De modo que si las marcas (tu proyecto) comienzan con aquellos consumidores cuyas necesidades pueden cubrir es posible que encuentren el éxito a la vuelta de la esquina, aunque ojo con que sean solo un buen montón de early adopters y nuestro producto no acabe jamás de despegar y llegar a un público más amplio.
Si se ha conseguido detectar una necesidad y se está en posición para poderla satisfacer entonces, se tiene un producto o servicio tal que el resto de estrategias y tácticas de promoción quedaran en un segundo plano, puesto que un buen producto/servicio es la mejor comunicación posible (el boca a boca).
Por resumir, se debe pasar de tratar de vender algo a ayudar al cliente conocido a comprar, es decir pasar de la persuasión a la creación compartida de valor.
R, de Response, la parte final de este modelo.
De poco sirve tener la solución a determinado problema o necesidad del cliente y no comunicarlo o no ser capaz de hacerlo convenientemente a través de los distintos dispositivos y ya sea a través de los medios masivos o más específicos.
Una has conseguido leer las señales de los consumidores que emiten de forma continuada, parece racional y razonable usar precisamente esas mismas herramientas, plataformas y tácticas para comunicar y asesorar a nuestros clientes tanto actuales como potenciales acerca de como nuestra oferta puede ayudarle a resolver su problema. De esta manera pasas de ser un vendedor o un comercial a un cubre-necesidades o solucionador-de-problemas algo mejor valorado a los ojos del prospecto.
Bueno, aquí acaba este artículo sobre el cambio del modelo del STP al RMR.
Espero que te haya resultado interesante y espero tus comentarios para ampliar información y aplicarlo a tu propio caso.
Un saludo y ¡hasta pronto!
Si te perdiste la primera parte de este post no te preocupes, aquí te lo dejo:
El fin del marketing tradicional. De la persuasión a la creación compartida de valor.
¿Te gustó el artículo?
(2 Votos, Promedio: 5,00 de 5)
Cargando...
