Cuando se trata de vender merchandising y música en conciertos y shows en vivo, no es raro que los músicos se sientan incómodos.
Este sentimiento generalmente hace que los músicos eviten verse envueltos en situaciones en las que tengan que fomentar la ventas de sus artículos.
Después de todo, los músicos somos creativos. En el fondo, creemos que la calidad de nuestros productos creativos deben de hablar por sí mismos.
Y sí, deberían… Pero solo si la gente lo sabe. Ahí es donde entra la comercialización y el marketing para facilitar las ventas.
Pero antes de que podamos entrar en las estrategias de cómo vender merchandising y el importante papel del marketing en la configuración de la venta, primero será necesario aclarar algunos mitos que podrían estar afectando a tus ganas de querer vender merchandising.
Mitos Sobre la Venta de Merchandising
Mito #1: En la actualidad los fans sólo compran por internet.
El 90% de los artistas exitosos dicen que las ventas de CD y merchandising en shows en vivo no están muertas. De hecho, las ventas en espectáculos representan una buena parte de sus ganancias.
Cuando te centres en crear una base de fans que se comprometan con tu marca y estén decididos a apoyarte, venderás CD, tarjetas de descarga, merchandising y más. Tu audiencia querrá llevarse a casa un recuerdo de la experiencia y poder mostrar su aprecio por ti y tu talento al mismo tiempo.
Mito #2: Cuando los fans te compran, te están haciendo un favor.
Tu audiencia quiere lo que tienes.
Con esta idea firmemente implantada en tu cerebro, será mucho más fácil para ti hablar sobre qué tienes para ofrecer.
Comprar algo en tu mesa de merchandising le da a los fans una forma tangible de agradecerte la experiencia que acabas de brindarles. No les robes la experiencia positiva de reciprocidad.
Mito #3: Para vender más, necesitas aprender los «trucos del oficio».
Para obtener ventas, no necesitas ser un buen vendedor.
No necesitas tomar clases sobre venta o aprenderte un argumentario de venta… Pero si necesitas aprender a ser un buen comerciante y esto puede ser algo como saber detectar las necesidades o deseos del fan y cómo tus productos o servicios pueden solucionarlo.
Ahora que se han aclarado estos mitos que probablemente limitaban tu capacidad de venta, hablemos de marketing.
Consejos para la Venta de Merchandising de tu Música
El Buen Marketing Facilita las Ventas.
La conversación de ventas comienza mucho antes de que tus compradores potenciales visiten tu mesa de productos.
Cuando se trata de vender, el marketing en realidad hace la mayor parte del trabajo pesado.
El marketing puede sonar como algo que necesitas estudiar en la escuela o leer un montón de libros para dominarlo, pero en su esencia, el marketing no es más que educar a la gente para que tome una decisión de compra a través de demostraciones e historias.
El Marketing es Entretenido
El buen marketing comienza con una buena actuación en vivo.
Si no haces un buen espectáculo o no tienes música de calidad, el marketing no podrá hacer mucho por tí. Es decir, necesitas un buen producto.
El buen marketing conecta los puntos entre tu música, tu actuación y la venta.
Implica dejar conscientemente pistas, como las migas de pan, que guían a los asistentes a los conciertos desde la música y la experiencia de tu espectáculo hasta la mesa de merchandising.
Estas pistas pueden ser tan simples como mencionar los títulos de tus canciones y el álbum en el que se encuentran, sostener tu CD en el escenario, usar tu merchandising en el escenario, señalar a los fans que usan tu merchandising, regalar merchandisingo música durante un set de canciones, y cualquier otra formas creativas que encajen naturalmente en tu show.
La clave es que tiene que ser sutil. Es una mención, no un anuncio.
Haz un esfuerzo concertado para incorporar estos pequeños momentos marketinianos en tu repertorio de una manera que se ajuste a tu personalidad y/o la de la banda. Encontrarás que la gente ya se habrá convencido de comprarte antes de la canción termine.
Invita a tus Fans a tu Historia
Probablemente hayas escuchado acerca del «poder de las historias» para atraer a su audiencia. Es un elemento esencialen el éxito de una marca.
Contar historias y crear experiencias es lo que hará que tus fans quieran continuar esa relación comprando algo.
Mientras te presentas, dile a la audiencia cómo surgió una determinada canción, qué te inspiró y cuéntale una historia con la que puedan relacionarse.
Asegúrate de mencionar en qué CD está la canción para que el público pueda hacer una nota mental para obtener ese CD en la mesa de tu tienda o al menos escucharlo en su servicio de streaming favorito.
Si los has incorporado a la historia, querrán estar conectados a la narrativa comprando o escuchando la canción.
A menudo, la historia más convincente de todas es TU historia. Tu audiencia realmente quiere conocer al artista detrás de la música, así que sé vulnerable y auténtico acerca de tu vida mientras estás en el escenario.
La razón más común por la que alguien querrá comprar tu merchandising es para que puedan ayudarte a ti y a tu música.
Diles el significado cuando un fan compra un CD o una camiseta: cómo te ayuda a continuar creando música, concentrándost en escribir y grabar, y hacer giras con más frecuencia. Si los has incluido en tu historia personal y artística, naturalmente querrán invertir en ti.
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Este es un gran cambio de mentalidad: comienza por suponer que tu público quiere comprarte algo.
Esto te cambia de la posición de vendedor a la de un guía. Si ya han decidido que quieren comprarte, todo lo que estás haciendo es darles la información que necesitan para completar la transacción.
En el pasado, es posible que hayas estado nervioso por mencionar tus álbumes y productos varias veces durante un show. Es posible que te hayas sentido repetitivo e intenso, ( o incluso sucio) pero posiblemente no fue lo mismo para el público.
Tu atención a menudo se divide entre ti y todo lo que sucede a tu alrededor. Lo más probable es que solo escuchen el 50% de tus bromas en el escenario, por lo que se agradecen numerosos recordatorios simpáticos.
Practica la inserción de recordatorios de manera casual en tu programa: señala a los miembros de la banda o fans que llevan tu merchandising, sostén tu álbum cuando escuches una canción popular, incluso puedes señalarlos en la dirección general de tu mesa de mercancía para que sepan dónde pueden hacerlo.
Elimina la Fricción de la Venta
Hay varios pequeños ajustes que puedes hacer para eliminar la fricción en el punto de venta:
- Recluta a un ayudante en la mesa de merchandising a fin de que puedas hablar con los fans y no se desatienda la mesa de merchandising.
- Ten una exhibición de productos limpia y organizada, es decir, tamaños de camisetas en orden, CD en filas, etc.
- Muestra una señalización grande y clara con precios para todos los artículos y packs.
- Usa números redondos para sus precios, preferiblemente en incrementos de 5€/$.
- Ofrece packs, es decir, un CD más una camiseta o un pack de tu catálogo completo de CD para obtener un descuento, canastas de regalo listas para usar o cajas llenas de música y productos, etc. No te olvide de los próximos días festivos y ten los regalos envueltos apropiadamente, es decir, el Día de la Madre. Navidad, etc.
- Usa una estrategia de descuento gradual, es decir, 1 por $15, 2 por $25, 3 por $35, etc.
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