Guía Completa Sobre Merchandising

En estos tiempos, la venta de merchandising comprende una gran parte de los ingresos en las giras. Los gorros, camisetas o pegatinas se han vuelto aún más importantes en la medida en que los ingresos por explotación de música grabada han disminuido gradualmente. Hay muchos consejos sobre qué productos deberían vender los artistas y cómo deberían venderlos, pero no parece haber mucho sobre cómo obtener las mejores ofertas, cómo calcular precios, o qué cantidad de ese producto se debería pedir antes de irse de gira.

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Guía Completa de Merchandising Para Bandas

¿Qué deberías encargar y a quién?

El  estándar de productos ofrecidos por una banda debería incluir:

• MÚSICA: Los CD’s son, por lo general, la mejor opción para la mayoría de los artistas, porque a los fans les gusta tener algo tangible que se puedan llevar a casa (a diferencia de una descarga de música digital) y ocupa menos espacio que el vinilo. También aportan márgenes de ganancia mayores. Tendríamos aquí a empresas como Sarbide y CD Clik. (Iremos añadiendo más)
• CAMISETAS: La camiseta sencilla por lo general es un producto con el que vas seguro. Lo usual es que puedas conseguir mejores precios y ropa más cómoda si seleccionas una más ligera. Aquí hay algunas empresas decentes: Camisetas.Info, Camisetas-Serigrafía, eCamisetas, Banana Print o Xtampa.
• PEGATINAS: Las pegatinas son baratas, fáciles de producir y pueden ser usadas para promocionar o vender. Original People no es mal sitio para pedirlas.
• CHAPAS: Este es otro producto fácil y económico que puedes vender por 2 euros cada unidad. Es recomendable ComprarChapas por su calidad, precio y servicio, o Chapea. O si tienes algo de dinero invierte en una máquina para hacer chapas.
• POSTERS: Son primordiales. La mayoría de las empresas te deberían dar un póster de 12×18 por el mismo precio que un de 11×17. Vistaprint es recomendable.

Hay muchas más opciones ahí fuera, y es recomendable que explores el merchandising personalizado, pero es importante equilibrar el factor “cool” del hecho de tener variedad con lo que realmente vende y te da ganancias. Aquí están otros productos que son comunes.

• PULSERAS: Si te gustan las pulseras de silicona o de cualquier otro material, prueba con Pulsera Manía. Tienen de los mejores precios y hasta puedes obtenerlos cada uno con envoltorios personalizados.
• VASOS DE CHUPITO: En Vidrios de Levante encontrarás.
• GORROS/GORRAS: Usa Positivos; excelentes precios y calidad, especialmente en estos productos.
• COLGANTES DE CHAPA: Un buen sitio especializado es TusPlacas.es .
• OTROS: Si quieres algo realmente especial, querrás conseguir más productos personalizados y ser original. Una empresa con muchos artículos es MuyBuenaIdea.com. También en Seritec tienes muchos artículos para elegir.

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Nota: No tenemos ningún tipo de acuerdo comercial con ninguna de las empresas citadas. Se citan a modo de sugerencia y no nos hacemos responsable del resultado de tu trabajo con dichas empresas en caso de decidir hacerlo. Te recomendamos siempre que busques alternativas y elijas las que mejor te convenga. 

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Cómo conseguir mejores precios

Aquí están algunos consejos para conseguir mejores precios en tu merchandising.

• EXPLORA LAS OPCIONES: Tómate tu tiempo para comparar los precios de distintas compañías. Considera la calidad, cantidades mínimas para la compra, planes de pago y costos adicionales que pueden no ser reflejados en la cotización (cargos por estampados y envíos).
• PIDE UN MEJOR PRECIO: La mayoría de las empresas están interesadas en tu industria y pueden trabajar contigo según tu presupuesto. Si encuentras mejores ofertas en otra parte, con frecuencia las igualarán u ofrecerán algún incentivo (cediendo estampados, diseñando gratis, etc.)
• PREGUNTA POR EL STOCK ANTIGUO: Muchas compañías piden grandes cantidades de productos para tener mejores ofertas pero terminarán con variedad de colores y tallas extrañas. A veces, puedes conseguir una buena oferta preguntando por el stock antiguo que pueda usarse con el mismo diseño. Puedes hacer llegar esa oferta a tus fans.
• ALIANZA Y ACUERDOS: Puedes trabajar con un vendedor local para conseguir ofertas más ventajosas y términos de pago al comprometerte en acuerdos y/o alianzas de largo plazo. Accedes a considerarlos siempre de primeras cuando se trata de opciones de precios y pedir ciertas cantidades. Como compensación puedes obtener los mejores precios y además unos 45 días de término neto, en otras palabras, la deuda por el pago de los productos comienza a correr a partir de los 45 días de haberlos recibido. Es perfecto cuando necesitas algo de dinero y merchandising para arrancar una gira, porque puedes pagar cuando estés de regreso. También puedes apuntar a un acuerdo de patrocinio potencial.
• PIDE GRANDES CANTIDADES: La mayoría del tiempo, realmente empiezas a ahorrar en camisetas cuando pides al menos 48. Con las pegatinas o con las chapas, 100. Si quieres hacer un balance del precio por artículo y cantidades mínimas, habla con un agente de ventas sobre cuáles son las cantidades óptimas.
• PIDE MENOS DISEÑOS: Si reduces el número de diseños distintos, puedes pedir mayores cantidades de cada producto. Esto reducirá el precio por unidad. La variedad es buena, pero con frecuencia te genera un coste de arranque mucho mayor.

¿Por cuánto deberías vender tu merchandising?

Hay distintos puntos de vista sobre esto. Algunas personas piensan que deberías ofrecer tus productos con una sugerencia de precio, otros creen que es mejor tener precios definidos. ¿Cuánto quieres ganarle a tu merchandising? Es más importante para tí obtener más ingresos de tus productos o de tus fans?

Si quieres dirigir tu banda como un negocio tendrás que calcular cosas como el TIR (tasa interna de retorno), margen de ganancia, tiempo de retorno de inversión, y llevar el registro de tu inventario. En el mundo de las bandas tendríamos algo así:

• TASA INTERNA DE RETORNO (TRI): Esta es la cifra que te dice cuánto ganarías si vendieras todos los productos al precio que estás pidiendo restado del coste total de pedir este merchandising. Por ejemplos, si pides 100 camisetas por 420€ y las vendes por 16€ cada una, tu tasa de retorno sería de 1180€.
• MARGEN DE GANANCIA: Esto es un porcentaje de cuánto ganas por ítem. Si una camiseta te cuesta 4€ y tu la vendes por 16€, ese es un margen de ganancia del 300%. Cada negocio tiene una variedad de productos que cada uno genera márgenes de ganancia distintos. Mientras más productos tengas con altos márgenes de ganancias, más ganancias vas a generar (e incurrirás en menores gastos iniciales). Se recomienda vender productos en el rango de los 40 – 60 %.
• TIEMPO DE RETORNO DE INVERSIÓN: Es el tiempo que se tarda en recuperar el dinero invertido. Por ejemplo, si compras 100 camisetas y las vendes en un mes, tu Tiempo de Retorno de Inversión será de un mes. La cosa se complica cuando compras grandes cantidades ya que logicamente recuperarás la inversión en un plazo de tiempo superior. A más tiempo te quedes con un producto, más tiempo costará recuperar la inversión o incluso, en caso de no venderlo, no recuperarla. ¿Serías capaz de calcular el TRI de los 4.000$/€ que invertiste en tu guitarra y amplificador?
• INVENTARIO: Antes de pedir merchandising, debes saber cuánto tienes. Es importante desglosar los artículos por talla y color, así sabes qué artículos se mueven más. A veces el inventario puede ser difícil de registrar mientras estás de gira así que lo que se recomienda es que mantengas el registro en físico o a través de un programa como Square Register.

CONSEJO: Deberías tener una cláusula en tu contrato de banda sobre las políticas de merchandising: quién paga el gasto inicial, cómo se les paga a las personas, quién podrá retirar y entregar el merchandising y en qué términos se estaría hablando. Algunos miembros de bandas venden productos a sus amigos y familia, algunos los regalan. Es mejor tener conversaciones cara a cara acerca de cuánto merchandising puede ser utilizado para patrocinar o donar. Si decides regalar o hacer descuentos eso debería contar en tus gastos también.

Este es ejemplo de una estimación de precios para los productos en los conciertos:

• CD: 10€
• Camiseta: 10-15€ (dependiendo del diseño/tipo)
• Suéter con capucha: 35€
• Póster: 6€
• Pegatina o chapa: 2€
• Collar: 8€
• Adornos para móvil/Pendientes: 5€
• Pulsera: 5€
• Botella de agua: 10€
• Vaso de chupito: 8€
• Mechero: 12€

CONSEJO: Ofrece paquetes mixtos, te aporta un valor agregado con tus fans y ayuda a vender más. Por ejemplo, puedes vender un CD, camiseta, póster, pulsera, pegatina y chapa por 30-40€.

¿Cómo vender merchandising?

• ENFÓCATE EN LA CALIDAD Y DISEÑO: Si quieres vender más, tienes que darle a tus fans algo que valga la pena tener.
• ORGANIZA EL MOSTRADOR: La disposición de tus productos debería ser fácil de ver, organizada, limpia y en un lugar privilegiado. Aprende cómo doblar una camiseta correctamente. Invierte en un mostrador decente. Un buen mostrador te llevará lejos.
• ACEPTA PAGOS CON TARJETA: Si Tienes un móvil inteligente o iPad puedes descargar Square.
• APRÓPIATE DE LA MESA: Tener a los miembros de la banda en la mesa de merchandising crea una gran diferencia, especialmente si tienes amigos que vienen a ver el show y quieren hablar. Debes hacer de la mesa el lugar para pasar el rato.
• OFRECE UN INCENTIVO: Puedes regalar artículos de bajo coste (pegatinas, pósters, chapas) por uno de mayor valor como cd’s o camisetas.
• ANÚNCIALO: Cuando estés en un concierto, hazle saber a la gente que tienes merchandising y dónde pueden encontrarlo.
• PROMOCIONA LOS PRODUCTOS CON ANTICIPACIÓN: Puedes generar entusiasmo sobre el nuevo merchandising hablando de él en tu boletín vía correo electrónico o redes sociales. Genera interacción con los fans: Pide ideas para los diseños, cuáles son los diseños favoritos, tipos de productos solicitado, etc…
• DESHAZTE DE LO VIEJO: Ofrece un precio especial por los diseños más viejos de los que estás tratando de deshacerte. Puedes usar etiquetas de precios que llamen la atención.

Artículos que deberías tener cada puesto de merchandising

Además de lo obvio (tus productos), tu puesto de merchandising debería de tener lo siguiente.

• Cartel grande
• Luces portátiles (de baterías y algunas más potentes con una extensión)
• Una caja fuerte con dinero en efectivo.
• Clips para carpetas y perchas de ropa.
• Un rollo de cinta de carrocero, uno de cinta de embalaje y uno de cinta adhesiva.
• Bolígrafos y marcadores.
• Mostradores: Estantes plegables, Porta-cd’s, etc.
• Hojas de papel blancas
• Etiquetas de precios
• Lista para registrar los correos electrónicos de tus fans
• Lectores de tarjetas de crédito extra.
• Tijeras, alicates y kit de herramientas básicas.
• Manteles
• Un kit de sábanas (para cubrir la mesa mientras no estás)
• Desinfectante para las manos.

Artículos menos comunes que las bandas deberían tener

En esta lista hay algunos artículos útiles que eventualmente deberías adquirir.

• Plastificadora con sus Rollos de Plástico: Puedes crear tarjetas identificadoras para tu equipo de gira, etiquetas de precios, listas de precios, códigos QR con un registro de correos electrónicos, de página de Facebook, etc. Son baratas, fáciles de usar y muy prácticas.
• Máquina para hacer chapas con sus chapas: Puedes encontrarlas a veces en eBay.
• Máquina para estampar: Práctico para fabricar ediciones limitadas de merchandising personalizado. Aquí tienes una que te permite estampar sobre tazas.
• Caja de herramientas con ruedas: Agiliza mucho las cargas.
• Proyector: Puedes hacer un mostrador emocionante en un concierto oscuro. Aquí tienes uno que para llevarlo de gira no está nada mal y económico y pequeño.

Más allá de todo, asegúrate de que tu planificación de merchandising está bien pensada, que funciona para tu música y para tu presupuesto. Definitivamente vale la pena invertir en ello, pero debes hacerlo bien.