Puede no sorprenderte saber que los productos de tu banda en las giras, como camisetas de conciertos y pegatinas, son una fuente de ingresos significativos para muchos músicos. Pero lo que podría dejarte en shock si provienes de la escena indie, es lo complejos que pueden llegar a ser los acuerdos de merchandising.
En lugar de tener a un amigo vendiendo tus camisetas en la mesa de merchandising ubicada en la parte de atrás de una sala, las giras importantes involucran una gran cantidad de empresas de marketing musical, que licencian el nombre de tu banda y servicios similares, y producen y venden tus cosas, pagándote una comisión. Los acuerdos de merchandising pueden ser similares a los acuerdos con las discográficas, pero existen algunas diferencias importantes.
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Vamos a ver los ocho puntos más importantes sobre los acuerdos de merchandising.
Royalties por el merchandising de la gira
Por supuesto, las comisiones que te pagarán por la venta de productos en giras que llevan tu nombre, nombres de álbumes, logos, artes gráficas, etc, es uno de los puntos más importantes de cualquier negociación. Hay dos formas de calcular las regalías: porcentajes o divisiones.
Acuerdos de porcentajes
Con acuerdos de porcentajes, el músico simplemente obtiene un porcentaje previamente determinado de las ventas brutas de sus bienes. Las ventas brutas usualmente significan ventas menos impuestos y tasas de tarjetas de crédito pagadas por los fabricantes del merchandising. En los Estados Unidos, los músicos tienden a obtener regalías en un rango de entre el 30% y el 35%, aunque puede variar, como lo hacen las regalías extranjeras, las cuales son usualmente un poco más bajas que las tarifas de los Estados Unidos. Si recibes un porcentaje de tus regalías, algunas veces puedes trabajar una provisión en el contrato, para que la tasa de tu regalía aumente cuando se alcancen ciertos límites de ventas.
División de ganancias
Las divisiones de ganancias generalmente están basadas en las ventas netas, así que las empresas de merchandising deducen todos sus gastos de los ingresos por ventas, y entonces dividen lo que queda con el músico a una tasa predeterminada, por lo general 85/15 (a favor del músico), aunque de nuevo, estas tasas pueden variar. Las divisiones de ganancias son comunes en acuerdos de regalías extranjeras, así como los acuerdos para shows en estadios y festivales. Adicionalmente, las entradas de conciertos o programas son casi siempre vendidas con una división, incluso si el resto de tu merchandising es vendido bajo un acuerdo de porcentaje.
Si optas por tener algún producto que requiera que la empresa manufacturera traiga un diseñador externo, como por ejemplo una chaqueta especialmente diseñada por una personalidad reconocida en el mundo de la moda, la tasa de tu regalía será menor en estos productos que en el resto del merchandising. ¿Por qué? Porque la empresa manufacturera tiene que soportar el costo del diseñador externo, y la tasa más baja es su forma de recuperar los costes.
Anticipos de merchandising
Sí, como en un acuerdo discográfico, obtienes un anticipo en un acuerdo de merchandising de tu gira. Pero antes de que te emociones, tienes que saber que los términos son mucho peores que con los anticipos de los acuerdos de grabación. ¿Por qué? Porque los anticipos de merchandising de tours usualmente son recuperables por las empresas manufactureras, lo que podría dificultar el regreso del pago del anticipo.
Hay un número de circunstancias que pueden colocarte en una posición desafortunada de repagar el anticipo, pero la mayoría de ellas dependen de que no hagas el tour en la fracción del tiempo especificada en tu contrato o no tocar para las audiencias esperadas cuando el contrato fue firmado (analizaremos los rendimientos mínimos más adelante, los cuales son muy similares a esto). Si decides que deseas romper el contrato, tendrás que pagar el anticipo con intereses.
El tamaño de los anticipos puede variar dependiendo de tu poder de negociación, la duración de la gira, así como al tamaño de los escenarios y la base de tus fans.
La mayoría de los anticipos de merchandising son pagados en el transcurso de la gira para ayudarte a conocer tus costos y poder parar el pago en caso de que estés teniendo dificultades en llegar a los términos especificados en el contrato. Tendrás un pago al inicio y al final, con uno o dos pagos en el medio.
El contrato debe especificar la cantidad de tu anticipo y los términos del mismo claramente.
Términos
Los términos del acuerdo son la duración de éste. Para el merchandising de tours, usualmente estás atado por un ciclo de un álbum o hasta que el anticipo haya sido pagado, el que sea mayor. Técnicamente hablando, eso significas que si pagas el anticipo pero nunca sacas otro álbum, estarás bajo contrato con una empresa de merchandising de giras para siempre.
Un buen abogado puede ayudarte a negociar las estrategias de salida del contrato, pero asegúrate de que seas lo suficientemente claro sobre los límites del mismo, o quedarás atrapado con un acuerdo de mercadería por un tiempo muy largo.
Tasas por espacio
Una vez que hayas salido del circuito de salas, encontrarás que muchos espacios cobran un porcentaje de las ganancias por dejarte vender tu merchandising en sus sitios. Estos son llamados tasas por espacio, si bien es cierto su denominación puede variar es importante su concepto Los agentes negocian tasas de lugares con los locales cuando hacen la reserva para la gira, pero las compañías de mercaderías usualmente ponen un límite a las tasas que están dispuestas a pagar (por lo general alrededor del 30%). Si tu agente negocia una tasa de lugar que es mayor al límite establecido por tu empresa de merchandising, ellos toman la diferencia de tus regalías.
Rendimientos mínimos
Básicamente, el rendimiento mínimo es el número de personas que deben asistir a cada concierto para hacer cumplir tu acuerdo de merchandising de gira.
¿Por qué la empresas de merchandising de giras te dicen cuántas personas necesitan ir a tus conciertos? Porque el número de personas que asistan determina cuánto merchandising puedes vender. Mientras más gente, más venta de merchandising.
Los acuerdos de merchandising de giras usualmente miden los rendimientos mínimos, calculando cuánto esperan vender “por cabeza”, o cuál es el gasto medio de cada asistente en el puesto de merchandising.
Las empresas de merchandising no cuentan cada asistente al concierto para la consecución de tu rendimiento mínimo. Por ejemplo, nadie de tu lista de invitados cuenta. Tampoco cuentan a las mismas personas en los distintos escenarios. Los conciertos en estadios son contados más severamente, aunque más personas vayan a esos conciertos, tienden a gastar menos, ya que pueden atraer fans casuales que no están interesados en comprar nada. Algunas empresas de merchandising intentan no incluir para nada los conciertos en estadios en sus acuerdos, aunque usualmente puede ser alcanzado un mejor compromiso durante la fase de negociación.
Recuerda que caer debajo de tu rendimiento mínimo puede desencadenar el repago de tu anticipo, así que asegúrate que los números sean realistas antes de firmar un contrato.
Aprobación del material gráfico
Tu contrato debe especificar cómo y cuándo aprobarás el merchandising que la empresa o el diseñador producirán para tus conciertos. Incluso los artistas prometedores con escaso historial de giras pueden tener control creativo completo en los acuerdos de merchandising.
Exclusividad
No puedes tener un contrato con dos fabricantes de productos de gira al mismo tiempo. Donde la exclusividad se pone complicada es cuando un contrato separado de merchandising al por menor y/o tu sello discográfico está planeando algún tipo de promoción de merchandising en tus conciertos.
Es común para las ventas de merchandising excluirte de vender algún tipo de producto entre 48 horas antes del concierto, en un radio de dos millas de la localidad del evento. Necesitas asegurarte de que haya una cláusula que deje a las ventas al por menor fuera de la ecuación, ya que no puedes controlar dónde estará localizada una tienda de discos que esté vendiendo merchandising relacionada con el concierto.
Las promociones de sellos discográficos, así como sorteos de camisetas de conciertos en estaciones de radio locales organizadas por el sello, también deberían estar permitidas en tu contrato. Sin embargo, la empresa de merchandising de tour puede, y lo hará, limitar la cantidad de merchandising que tú y tu sello discográfico puede regalar antes de un concierto.
Vendiendo los restos
¿Qué pasa si no vendes todo lo que la empresa del tour produce? La compañía intentará venderlo. Tienes el derecho de limitar dónde y cuánto merchandising pueden vender. Tu contrato debe proporcionar una oportunidad para comprar los bienes sobrantes al costo más un pequeño beneficio (pero asegúrate de que el contrato no establezca que debes comprarlo).
Si no los quieres, la compañía de merchandising usualmente reserva el derecho de intentar vender los bienes (usualmente a tiendas minoristas) por hasta seis meses después de que termine la gira. Sin embargo, pueden vender tus productos a un precio inferior. Pueden incluso fabricar a propósito una cantidad mayor a la que razonablemente esperaste vender en la gira, solo para tener unos sobrantes después de que ésta termine, o para no tener que hacer nuevos productos luego. Además, la liquidación de tu merchandising debería ser sobre unas bases no exclusivas, mientras se hayan alcanzado los demás términos de tu contrato, así que puedes hacer nuevos acuerdos de merchandising.
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