Autogestión Management

El Merchandising en las Giras

El Merchandising en las Giras

Cuando tocas en vivo, tus ventas de merchandising en la gira son una gran parte de tus finanzas. Unas ventas sólidas pueden significar la diferencia entre hacer un poco de dinero o endeudarse haciendo el tour.

Desde afuera, la venta de merchandising parecen algo bastante sencillo. Los productos con el nombre de la banda, logo, y otros similares, son diseñados y vendidos a los fans.

¿Fácil no? Bueno, no tanto. La venta de tus artículos puede complicarse bastante rápido, y mientras más grande sea tu base de fans, más complejas pueden volverse las cosas.

Para las bandas indie que apenas están empezando, la venta de merchandising a menudo es tan simple como parece. Alguien instala una mesa en el local – a menudo manejada por los mismos miembros de la banda o su manager- y recogen el dinero que sus fans gastan por los productos. La banda usualmente se queda con todo el dinero, o en algunos casos le paga al local del evento una parte, y eso es todo. Cuando empiezas a hacer tours, si tienes un poco de dinero sobrante, puedes contratar una persona dedicada al merchandising, para que se encargue de acomodar, vender y contabilizar el merchandising por el tiempo que dure el tour. Sin embargo, la banda o el sello discográfico probablemente diseñaron y pagaron por toda el merchandising y se quedan con las ganancias, menos la tasa del local y los gastos (si le debes al que fabricó las camisetas por ejemplo).

Todo eso está bien – hasta que tu alcance sigue creciendo, y tus conciertos empiezan a hacerse más grandes y compañías de merchandising empiezan a olerse algo…

Cuando llegas a las grandes ligas, una compañía de merchandising de tour querrá quitarte el trabajo de la venta de merchandising. Los acuerdos con tu compañía son muy diferentes a los acuerdos con los sellos discográficos. En una palabra, la compañía licencia los derechos de usar tu nombre y similares en la mercancía que ellos producen. Entonces trabajan contigo y un diseñador para idear productos que se vendan en la gira.

Entonces fabrican esos productos, manejan la venta de los mismos, y te pagan un porcentaje de las ganancias.

Muchos artistas reciben un porcentaje de la venta de su merchandising – alrededor de un 30% es lo más común, aunque la tasa puede fluctuar dependiendo de tu poder como estrella. Este porcentaje generalmente se toma de las ventas brutas de tu merchandising – esto es ventas menos impuestos y tarifas de tarjetas de crédito. Sin embargo, hay otro factor que puede influenciar tu parte en la venta de mercancía – la parte que se lleva el local.

En ocasiones una sala o recinto puede cobrarte por poner tu puesto de merchandising, esto es común en festivales en recintos cerrados y también en abierto y puede incluso tomar forma de permiso para venta ambulante según el caso. Estas tasas usualmente son un porcentaje de la venta de tus merchandising, y son pagados a los dueños/organizadores del recinto, sala o festival. Aunque la compañía de merchandising paga las tasas comentadas, el porcentaje que la sede obtiene depende de ti y tu agente. Cuando tu agente reserva tu evento, negocia las tasas.

Como estás a cargo de la negociación de la tasa que la compañía de merchandising  paga, y porque los ingresos de los artistas por la venta de mercancías se han incrementado en los últimos años, las compañías han empezado a poner límites a las tasas en sus contratos. Cualquier cantidad por encima del límite, sale de la parte del artista. Por ejemplo, si el límite en tu contrato de merchandising de tour es del 30%, y tu agente no puede obtener una mejor tarifa que el 40% de tasas, la diferencia entre el límite y la tarifa (en este caso el 10%) sale de tu parte de las ventas de merchandising. Aunque esto solo lo sabrás una vez lidies con la situación. Y evidentemente te encontrarás con situaciones de lo más variopintas.

En muchos casos, tu compañía de merchandising realmente no vende tu merchandising, solo envían la mercancía al local/recinto del evento, y el personal  de dicha localidad arma el stand de merchandising y realiza todas las ventas.

En otros casos, una vez llegues al recinto te indicarán dónde puede depositar tu merchandising para que ellos lo organicen en un sitio comun para el merchadising de todas las bandas del evento.

Las tasas pueden también incluir en muchos casos los costes de vigilancia pero por lo general es una parte muy pequeña del pastel.

Nota que los acuerdos de merchandising  pueden variar. En algunos casos, en vez de conseguir un porcentaje de ventas brutas, los músicos obtienen un alto porcentaje de todas las ventas compartido con todas las partes involucradas.

Hablando del trato, ¿Cómo luce un trato de merchandising? Aparte de detallar los porcentajes que ya discutimos, estos contratos tienen diferentes partes.

Una de las partes más importantes es el anticipo. Los merchandisers de tours frecuentan pagar un anticipo como lo hacen los sellos discográficos. Pero a diferencia de los sellos, los anticipos en las ventas de merchandising son recuperables/retornables, y algunas veces son recuperables con intereses. Los anticipos de compañías de merchandising usualmente son pagados en distintas partes, durante el transcurso de un tour y son contingentes con algunos factores:

  • Tienes que empezar el tour entre una cantidad específica de tiempo, tal como lo estipula el contrato. Usualmente el tiempo es bastante corto – tres meses o así de la fecha de contratación es lo más común.
  • Tienes que acceder a pagar un cierto número de conciertos con un cierto número de asistentes por show.

El último punto – la “cierta cantidad de asistentes al concierto” es clave. Este número es conocido como tu desempeño mínimo. La compañía de merchandising espera que toques para al menos ese número de personas en cada concierto. ¿Por qué? Para que asista la cantidad de gente suficiente que se interese en comprar tu merchandising. Este desempeño mínimo está basado en la cantidad de dinero que piensan que cada persona gastará en tu concierto – por ejemplo, el total de ingresos en un concierto empieza con 1 euro gastado en merchandising por cada persona que vaya a tu show. Si no llegas a estos mínimos, la compañía de merchandising de tour puede cancelar tu contrato y pedir de vuelta el anticipo.

Tu anticipo también puede ser retirado si no sales de gira en el tiempo estipulado, o si no eres capaz de cumplir las obligaciones de gira debido a enfermedades, lesiones, etc.

Y ahora bajemos a la tierra… la sala se abre y vas cargado con tus cajas de camisetas, cd´s y púas con el logo de tu banda para dejarlo todo listo antes de la prueba de sonido. O no…

Nos gustaría saber de tus experiencias con el merchandising, déjanos un comentario abajo 🙂

Como músico, una de las cosas más importantes que puedes negociar en tu contrato es el plazo. Aprende más sobre mercaderías aquí.

La información incluida aquí es general y no pretende ser un sustituto para la asesoría legal. Tus propias circunstancias y tratos pueden ser diferentes.

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